[Business model] 糖話 boncha boncha (中）

我們先把Canvas的Business Model的表先展開，然後一格一格把她填上去。

我先假裝如果我是糖話的老闆，我應該是怎麼想的，通常我們也都只能猜一下而已ＸＤ，不過也是培養自己的直覺的一種做法。

1. Problem：當初要結婚的時候，到處遍尋各種婚禮小物（當然不是我，詳見這裡），想要找到有別於一般的喜糖，除了沾沾喜氣之外，若能有點獨特性與記念價值就好了。現在一般的喜糖大概就是一堆糖果放在花籃中，讓客人隨意拿一些走而已。該怎麼辦呢？
2. Customer Segments：恩，我想會有這樣問題的人應該就是跟我一樣現在在準備結婚的人吧，要是能解決這樣的問題，應該有很多跟我一樣想讓婚禮更特別的人，都會想採用吧。
3. Unique Value Proposition：我要將糖果客制化，如果糖果可以變成一像紀念禮物，甚至會讓你捨不得吃，不是很Cool嗎？只有你專屬的糖果！
4. Solution： 最好的客制化應該就是把我們結婚的照片，或者是我們兩個生活的照片印上去。畢竟糖果的種類已經很多了，在怎麼挑可能也不算是特別的客制化，頂多可能就是糖果有點牌子，而我們自己的照片就是最好的品牌啦！而且大家當天也是衝著我們來的！
5. Channels：如果我的客人是那些要結婚的人的話，我要去哪邊撈魚最快呢？喜宴場地、婚顧、婚紗公司、鑽戒品牌店、旅行社（蜜月團）。這些去別人魚塘撈魚的做法，大概就是先To B在To C。當然也應該有像我這樣自己準備的女生，所以說有可能會去ＰＴＴ爬文，或者是上網搜尋部落客的文章，或者是到非常婚禮這樣的專題性論壇爬文。所以這樣有點像是想要直接To C去經營。這兩個方向都是可以想的Channel。如果我自己建Channel是否有價值？或者是我現在的規模與品牌利有辦法自建通路嗎？偷看答案來看，她就只建了boncha boncha的網站，然後可能透過FB社群或者其他網路方式進行營銷。所以可以猜測她可能透過網路販售的方式作為初步的行銷方式，再透過口耳相傳的病毒式行銷吸引更多客人。然後可能可以請幾個人或自己出馬，進行企客Account的開發，等一下可以來想一下這樣做好不好，可不可行。
6. Revenue Streams：現在就要來粗粗的估算這個Business可不可以賺錢？接下來就是我自己粗估來亂算一下，假設如果現在客層主要就是婚禮客，所以平均一組婚禮客應該會有多少的ARPU貢獻呢？假設一場婚宴下來平均可以請40桌好了（就抓那種男方加女方的場子或者也許只請一場的也有可能），40X10人=400人。抓點Buffer那就定個500片組的好了，100片醫組假設平均購買金額是1,500好了，所以一組客人可能可以貢獻7,500的營業額。置於要幾組客人可以損益兩平，也許我們可以看一下成本。
7. Cost Structure：這邊我想推算的方法，就是先假設一下糖果業的毛利，然後讓毛利去cover相關的費用，進而達到Break Even。隨便找了一篇文章，想看看糖果業的毛利率大概是多少，你可以看這邊，以這邊的例子來看，毛利率大概在15-20%跑動，當然人家是糖果大廠，量比較大，應該會有規模經濟，但因為boncha boncha有做額外附加價值的提升，所以就粗粗的算他有40%的毛利吧(我覺得以他的定價應該可以更高，但先這樣假設好了）。也就是7,500可以有3,000的毛利。假設這家公司剛開始大概有三個人好了，用網路公司粗估成本的方式，一個headcount大概算10萬元（就把租金阿、水電阿、其他營運費用都加進去平均攤提來看），所以大概就是需要30萬元的費用（這邊我也覺得我估高了，不過就先這樣算算看吧），所以要損益兩平大概要100組客人/月。多了就是多賺的。如果有嫁接到他人的魚塘，這樣的客戶數也許在一段時間的經營下也許有機會達成。
8. Key Metrics：上面的假設，也許就是讓你知道你自己必須控制的幾個主要數字。要有多少組客人，平均一組客人可以消費多少，或者是你透過ＦＢ或網路宣傳來的客人轉換率是多少？還是你要做點小促銷，讓客戶可以知道妳的產品。也許你用送小贈品的方式，那大概可以吸引多少客人來拿，然後真正成交的是多少，這些也許都是你必須要知道的數字。
9. Unfiar Advantage：也許就是糖果的品質，跟如何在糖果上面把照片印上去吧。

上面大概就是直觀的把想法打下來的東西，但如果你發現可能不好生存，也許你要把妳的Value Proposition在好好的發揮，也許可以找到新的價值跟客群，就可以開發新的營收來源。比如說，我認為也許可以打情人相關的商品，可以主打那些不知倒要送情人什麼的東西。或者是如同糖話所說，如果你愛在心裡口難開的話，也許就讓糖果幫你說話吧。這樣的市場也許有搞頭，不過不清楚，可以打打看。或者估一下市場規模。上面描述的可能跟實際狀況會有出入，但只是提供大家一個想法跟思考邏輯去看這件事情。然後就會有些想法知道可以從哪些地方加強了。讓自己早日損平，然後開始成長賺錢。

那接下來就換我自己寫寫看，要是我，我可能會想要玩怎樣的東西。看看是否可以吸引客群跟讓營業額成長。但如果要精準，可能還是要深入了解這個行業跟團隊，你做的假設或者是策略，也許才會有效。

延伸閱讀：[Business Model] 糖話 boncha boncha（上）

[Business Model] 糖話 boncha boncha（上）

先前提到了許多次Business Model，也有提到Business Plan裡面一些相關的東西。今天利用糖話boncha boncha來看看什麼叫做Business Model，也順便當作為我自己做一些相關整理。

工欲善其事，必先利其器。先上課一下什麼叫做Business Model吧！

由上圖來說，就是如何將妳的技術投入（Technical Inputs)，產出經濟產出（Economic Outputs)，這中間的橋梁就要靠商業模式(Business Model）來幫你商業化進行兩方面的橋接。
Business Model中有幾項重要的元素，分別是
Target Market：妳的目標市場是什麼？有時候我們用TA(Target Audience)來表示
Value Proposition：妳要提供的價值是什麼？
Value Chian：整個產品或服務是經過怎樣的價值鏈提供
How Paid：這麼多Parties，產生的利益要如何分配
Cost/Margins：你提供這服務的成本跟毛利為何？這就會牽扯到定價(Pricing)
Value Network：整個跟你相關的網絡有哪些？
Competitive Strategy：妳的競爭策略為何？
上面幾點大概就是很簡單的解釋，當你真的要往下想的時候，就會發現就會拆解出更多東西了。上次在從iOS, Android and Kindle看背後代表的Network意義(下)其實就有稍微提了一下Business Model這東西。若有興趣我們可以用leancanvas.com提供的Business Model圖表來讓我們自己更完整的了解。

大概就是
1.你有發現怎樣的問題
2.你覺得妳的客戶可能會是怎樣的人，基於你想解決的問題，有哪些人會有那些問題
3.你可以提供給這些人怎樣獨特的價值？
4.所以妳的可能的解決方案是？
5.你要透過怎樣的方式（通路）提供產品或服務給客人
6.那妳要怎麼賺錢（Revenue Model)
7.妳的成本結構是怎樣？
8.你需要有哪些關鍵的構面，讓你知道你是怎麼做你這生意的（Process)
9.你有沒有什麼進入障礙（就是很難被別人摹仿的）

這樣列下來其實就蠻完整的了。我自己的記法是這樣的（應該不能說是記，而是思考的過程）。
你一定是發現了什麼問題，而且一定有人有這問題（常常很可能就是你自己就有這問題與需求），你一定是對於這個問題有所痛，內心一定想，要是怎樣怎樣就好了，所以這可能就是你想提供的價值Value Proposition，那妳要怎麼提供給客戶呢？用怎樣的產品或服務。接下來就近入產品面相關的，把行銷學的4P拿出來用，你是賣什麼產品及服務（Product)，你要透過什麼通路去賣(Place)，那妳想賣多少錢（Pricing)，你是否想到要怎麼去賣了（Promotion)。那賣了這樣的產品，你會賺到多少錢，妳的成本是多少。這樣的生意現在有沒有人再做？ 你做這生意有什麼你獨特之處？不會被取代？然後就會講到上面的Competitive Strategy。另外為了研究這市場，你就會做市場分析。最後在把能否賺錢進行財務試算。這樣大概就可以涵蓋你想知道的Business Model了。

在往下多做一些，妳的Businss Plan就出來了，這也是為何之前在從iOS, Android and Kindle看背後代表的Network意義(下)就有提到Business Model跟Business Plan其實有點像，又有些不一樣。那基本架構談完之後，就各憑本事把你想觀察的或者是你想做的Business填進去摟。當然每個人看法多少都會不同，但至少可以釐清妳的想法。我想利用糖話boncha boncha來進行我自己的分析。
我會在（上）先提到基本的Business Model是怎樣，在（中）把我現在看到我認為的糖話Business Model填入，在（下）的部份，則是加上我自己的想法，要是我是糖話的老闆或者我是他的代理商，那我可能會試著怎麼發展這事業？後面就待續摟！

註：糖話是我同學老婆自己創的業，大家有機會可以多捧場。另外這也是她給我一個實行的機會。昨天已經想了一些哩哩摳摳的東西，希望有機會實踐看看。放手一玩吧！

Social Game熱潮是否衰退?

Zynga公布了最近一季的財報，雖然營收為332M較去年同期的279M成長19%，但淨利的部分從去年賺1.39M到今年虧了22.8M。此消息一出，Zynga股價應聲跌了42%，Facebook也因此股價跟著下跌了8%。

從部門別來看，網路遊戲營收約291.5M(10%之成長)，網路廣告約40.9M(170%)之成長。整體而言使用人數還是有上升，但是每日用戶的貢獻金額卻下降了10%(就用類似ARPU的想法去感覺他)。最主要原因還是再R&D的支出遠大於營收的部分，造就了虧損。目前去SEC還看不到最新的10-Q，但是從上一季度就有這樣的趨勢產生了。這很有可能是去年12月IPO後心態上的改變。

過去還沒有IPO前，公司還是會比較嚴格控管一些相關費用，讓整體的財務數字漂亮，有更大的dream story來讓IPO的價格更漂亮。但IPO後公司為了更大幅的成長，也許透過併購其他公司或者是提升研發費用等作法來達成，但間接也就造成財務數字上的低落。不過就以看圖說故事的方式來看，也許你可以說Zynga也有試著在控制這些事情了。越來越接近損平XD。但換個方式想，Zynga也是想要走出他自己的路，所以也會想趁著股價高的時候用換股收購些公司來擴張(成本相對便宜)。當股價慢慢的降到沒有那麼有誘因的地步時，我想Zynga應該會在變得更穩扎穩打一點。而且換個方式想，這也是為了未來布局。

也因為Facebook、Zynga這些公司的關係，所以股價到底合不合理，還有熱錢往哪邊流都是個議題，讓我想到之前看到的文章「Facebook 正在毀掉矽谷？再談美國熱錢投資造成的影響」其實就有一點這樣的味道在。這樣的公司可以得到的投資報酬率太漂亮了，所以一些傳統的科技業或者是生技業很可能因此比較難拿到錢。但換個方式想，股價的崩跌不也代表著某種程度的下修。總是一波一波的會有不同的話題性產生，然後在趨於平淡，我想這應該是真理，也不用太過擔心才是。提供Steve Blank的矽谷創新波段圖給大家分享一下，感覺還真有那麼一回事，又多學了一些東西!

同時我們也來複習一下矽谷的創業精神，這也是在Inside看到的文章，我覺得非常棒，昇陽電腦創辦人：我們要捍衛矽谷精神。同時考慮到網路服務的價格是否太過被高估這件事情，我倒認為股價這種東西本來就是有些Dream的成分在裡面，就算所謂的創投或者是大型法人用正常的方式去評價，到最後也是會加上這Dream的成分。每個年代都有史詩級的服務產生，他也帶來給我們那麼大的幻想與滿足，給他高一點應該不過分吧XD。

也許多幾家公司的經驗，就可以讓大家有個Anchor，以後也比較好估價。又或者也許網路業就是要大者恆大，而且現在的時代有太多新服務產生了，所以在你認為你也許小有成就的那天，你並不太能停下來，你還必須要繼續前進成長，畢竟股價是殘酷的，大家只認為成長是應該的，但並不會想到成長是需要付出代價跟成本的。而且也不會有人是天天的踏對腳步，一直成長向上。你必須要持續往上，當你作到平台的規模時，就自然會產生大者恆大的特性，屆時很多東西就會輕鬆多了。但能力越強責任越大，當你有平台效益時，你就可以做更大的事情，你還是要好好的把他做好(只是你的短期被取代性就變得很小，你有很多Round可以跟市場去玩)。

但你提升了之後，你的眼界就會開了，你就會進入另外一個層次的戰爭-平台間的戰爭，這是我認為最有趣最有藝術的層次。突然間，你發現你可能要跟你過去定義不同的競爭對手競爭，那就是另外一個階段的開始了。也許從網路服務步入App市場與平台，甚至整合到Device端的戰爭，到時候你會發現，哇!甚麼時候Google變成我的對手了，Samsung變成我的對手了，hTC變成我的對手啦，我還要跟MS、Facebook對抗。不過當你能講出這句話時，你已經不下呂布了!

雲端漫談

    說到雲端，你會想到什麼?漫步在雲端!恩，腳痠的時候很適合想到他!孫悟空在還不會舞空術前都是站在筋斗雲端上!恩，很難再扯下去了。但是說到雲端，我想這幾年大家都知道他可能會是個甚麼東西，多螢一雲也出現了，企業雲也出現了，各式各樣名目的雲也出現了。某方面來講這樣算不錯，可以把一個概念可以傳達讓很多人都知道就代表溝通上面的成功。簡單的來說，把一些資料或者是運算留給遠端的機器進行處理與儲存，那遠端的他就像是天邊一朵雲一樣。

    雲端其實過去就有這樣的東西存在了，只是因為近年網路速度提升，SD等裝置普及化，使得雲端這樣的概念變得更容易實現，也更有話題性與故事性(當然還有他帶來的便利性)。當然我上述指的是國外的狀況啦，國內的話我們的網路速度真的還是有待提升，費用還是有待下降(但如果你是那幾家電信業者，你一定會哀說現在的狀況就那麼慘了，再降下去就沒有Bouns可以發了XD，畢竟我是前員工，我知道那種心態)。

   

    今天等電梯的時候，聽到一個阿伯說，恩這樣的數據要傳到雲端上面去，我內心就在想，如果現在連很多有的沒有的人談論到雲端或者是產業硬是要掛上雲端才夠潮的話，那代表這件事情可能哪邊出了錯。所以想來談談看雲端這檔事。

    一般所指的雲端應該是軟體端的，也就是先擁有類似平台的服務藉由雲端的形式呈現出來，這樣才是原本該有的因跟果。但台灣在推所謂的雲端卻是硬體廠商為主，因為為了儲存或運算這些東西，硬體上的需求也是需要的，而對這些廠商來說沾上雲端的邊可能就有股價上揚的Story，又或者他真的就只是想賣硬體而已(或者他也想發展軟體，但是能否做到可能又是另外一回事，畢竟隔行如隔山)。若有這樣的認知之後，你應該就會推測台灣的雲端要做的好可能事有點難的，畢竟連網路業都還沒有起來，更何況是雲端。

    所以正常的雲端應該是個平台，也就是兼具Network與Lock-in的服務，才有本錢成為平台與雲端。若沒有這樣特性的服務想要成為雲端服務，也只能夠說切入角度不對，頂多只能看到形式上的雲端而沒有達到雲端真正的威力。例如本公司這次策略研討會某個議題就是要討論雲端，但是討論的方向其實完全的偏離，應該說大家知道雲端這東西，但就是停留再把東西往網路上丟的認知，所以討論的都是app阿，或者是有怎樣的服務可以往上丟到雲端。到應該回到本質上來看，妳的服務是否有平台的價值。舉例說明，Dropbox某種程度上具有Lock-in的效果（因為妳的資料都在上面，而且可以讓你無感的就把資料留在他的平台上），雖然Network的效果不強，但大略上來看還算是個平台，這樣的服務就有雲端的效應，而且最重要的一點，就是ＥＯＳ（規模經濟），以Dropbox這樣的服務是可以產生規模經濟的，但敝公司的服務，可能還沒有道可以產生規模經濟的效益，甚至連Lock-in與Network都還沒達到，所以就算想推雲端也只是形式上的皮毛。若以Evernote來看，也是Lock-in居多，Network的效應比較少一點（簡單的說你不會因為別人用Evernote你就使用Evernote)， 但他也算是個雲端的平台，因為他也有規模經濟。說真的以台灣的市場來說要產生規模經濟可能是有一點困難的（跟國外比起來啦）。若要真的有些成效的話，其實把網路業扶植起來才是正本清源的做法。但大環境可能對於創業者還是不太友善，但還是要有夢最美，靠自己總比靠政府有效。現在想想，好像靠政府扶持的產業，大概都變成慘業了ＸＤ。
   
    回到主題，所以一般公司若無平台特性的話，真的要推所謂的雲端，妳的Lock-in與Network不夠強，怎麼會有雲端的群聚效應呢？建議如果要推雲端，還是回到平台的性質好好想想吧！至於什麼是平台，有空應該要好好介紹一下，並不是只是字面上的平台，而是擁有某種特性，他才叫平台。今天先教大家粗淺的判斷方式，就是有Network Effect與Lock-in Effect的服務就是平台。至於Network與Lock-in的介紹，我們就留給下篇的專題來講吧！

[Start] 關於我 關於此網誌

Blog這種東西，在很久很久以前就有了。

以前小時候最一開始的PTT2的出現，讓大家一窩蜂的設立個版，大家會在上面進行互動。當初會讓你看個版會跟你說我的個版是哪一個，你可以來看看，這樣的話語通常就是讓你進入我的圈子的意思。

後來沒多久台灣的無名就出來了，在無名出現之前台灣也是有部分類似網誌的產品，但令人印象深刻的還是無名。無名的興起主要跟相簿有關，但他也帶給了當時台灣大部分人使用網誌相關服務的入門(BBS在當時或者現在來說，使用的群眾也是相對少數，Telnet還是比不上http普及)。後續其他網站也推出了很多類似的服務，當時也慢慢塑造出一些知名的部落客。

當時的我，其實也有個版寫寫自己的一些想法或者寫一些音樂的評價。不過基於都是自己的想法居多，故我選擇了一個不是那麼大眾化的BBS站-墮落天堂(IM)，主要也是室友都在這邊，所以就在那邊寫了。

大學生基本上時間就是很多，所以我一天也寫個好幾篇。文章的形式有一般Blog有的長度，也有類似微網誌的Murmur。因為累積了很多東西，而且我也喜歡那環境，所以無名出來的時候，並沒有特別去使用他。後來Blogger出來的時候，也有採用過一段時間，但當時覺得他介面沒有那麼好用，所以也就放棄了。後來研究FB的時候，也有利用它記錄過一些事情，但也不持久。

現在會覺得想要用這網誌來寫寫東西，主要是平常時候的我，還是會利用Blogger的帳號寫寫我的一些想法與心情記事。但有很多關於我有興趣的網路發展、投資及平台經營等內容，若跟我的心情記事混在一起，總是不好。另外我也沒有系統性的將我的想法脈絡都記錄下來，長久下來我只有心法，沒有把它分享出來，就不能得到更多的收穫。(內心一直深信平台的價值，也認為互動才能讓一個人更強，過去華山論劍也是因為有切磋有互動，才能成就幾名大師)。所以Start! Up! Start-up!

[關於我]
寫寫跟這網誌有關的內容就好，其他拉里拉渣的東西，就留在我的內心吧。

研究所時期因為跟了老師做研究，開始接觸到了EC、Network Economics、平台、VC、PE、談判等內容。其中最有趣的不外乎是網路產業的Business Model研究，並且對於Business Development充滿了興趣。不外乎是從BP的撰寫，並從創業者與投資者的角度來看這個事業。工作時先後也有機會從這兩個角色來學習，也將當初學生時期學的東西轉化成實務來看，但這條路還是有很多可以學習的地方，慢慢有機會再補足!後來工作轉換到電信業，也就是十足的Platform產業，過去對於業界的想法，果然在這邊得到了體驗，有很多事情業界都是用很值觀的角度去做事情，很現實也蠻短視近利的，但說真的，就算是有個長期的看法與發展，也會因為組織的惰性，造成推動上的困難。這也是創新者的修練裡面有講到的，為何有些破壞性的創新，會讓新進者打敗舊有的王者。不過這幾年來，以電信業來說好處是大家都會綁在一起，有新的東西這些既有者就會是理所當然的Player，要被快速汰換基本上是不太可能的，但換個方面想，也因為類似寡占的局面，讓進步幅度非常慢。

現在的我，雖然有時候還是會掙扎，但我想堅持當初的理想，繼續將我認為有興趣的事情一直發展下去，雖然曾被現時擊倒，雖然曾經充滿放棄的想法，但撐過來就是你的了，還是要堅持下去。為此，我就把這些東西記錄下來好了，畢竟正面的東西是會互相影響的。這幾年看了Mr.6、Mr. Jamie等人一直都有持續的再創作，其實也鼓勵了我想把東西寫下來的衝動。但衝動若不做，一直也只是衝動而已，那就寫吧!

[關於此網誌]
如果你剛好有幸看到此網誌(其實是我有幸讓你看到)，裡面的內容我目前猜想大概也脫離不了上面幾個東西「EC、Network Economics、平台、VC、PE、談判」，另外有個idea也想要Study看看，所以也許也會有一些該產業的相關東西與想法。反正東西都在那邊，分享就對了，也不用怕被偷走。因為越分享越厲害，能被偷走的，那也是別人厲害能做出來，反而是自己要檢討為什麼自己都在原地踏步才是。但大概就是想到什麼就寫什麼，也許沒辦法系統化的把自己的那套邏輯呈現出來，但這就是現在的我，我的思緒是跳躍的，有甚麼就寫什麼，說不定我寫久了，文筆就會好一點，到時候說不定就會有所改變了。